Prepara-te para o SHIFT e torna-te um Profissional de Excelência

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Este é um artigo direcionado para profissionais da mediação imobiliária. O mercado imobiliário vai mudar e na Keller Williams (KW) temos acesso a um livro, que nos indica o caminho a seguir. Há algum tempo que a Kw nos tem vindo a preparar, para os próximos tempos (difíceis) que se avizinham. Ao longo dos últimos meses / anos, o tema “Mudança de Mercado” sempre fez parte da formação KW. SHIFT traduzindo para português significa MUDANÇA, mudança de mercado. Este livro foi escrito por Gary Keller, Jay Papasan e Dave Jenks e foi publicado em 2008. Descobre as 12 táticas que te vão permitir sobreviver, prosperar o teu negócio imobiliário e tornar-te num Profissional de Excelência.


É PROPRIETÁRIO OU COMPRADOR?
e agora-artigo

QUER VENDER / COMPRAR UM IMÓVEL. E AGORA?

Leia o meu mais recente artigo sobre o assunto, esperando que o ajude a clarificar a sua situação.


Este artigo constitui um resumo das ideias chaves, do livro SHIFT, que considero pertinentes. Decidi escrever este resumo, em primeiro lugar porque constitui um exercício para mim fantástico para absorver, de forma mais profunda, este conhecimento. É uma oportunidade de ficar mais e melhor preparado, e continuar a servir os meus clientes com elevado profissionalismo, algo que não abdico. Depois espero que este meu resumo possa ajudar outros profissionais, da KW e de quaisquer outras empresas, no seu negócio da mediação imobiliária. A dignificação da profissão é um dever de todos e se todos estivermos melhor preparados, a profissão e os nossos cliente saem beneficiados.


És consultor imobiliário e queres ter acesso a este livro?

Entra em contacto comigo.


A estrutura do artigo obedece à estrutura do livro e sempre que ache pertinente irei introduzir notas pessoais ou chamadas de atenção, que constituem reflexões, constatações ou análises minhas sobre o tema, e que considero muito importante interiorizar.


Para navegares de forma mais fácil dentro deste artigo deixo-te o índice ao qual poderás voltar sempre.

PRIMEIRA PARTE: As mudanças do mercado


SEGUNDA PARTE: A tua mudança


Tática 1: Enfrenta a realidade e prepara-te

Tática 2: Reestrutura o teu negócio – gestão de despesas

Tática 3: Faz mais com menos – tira proveito de todos os recursos

Tática 4: Encontra as pessoas motivadas – geração de leads

Tática 5: Senta-te à mesa – conversão de leads

Tática 6: Apanha pessoas na tua rede – conversão de leads através da internet

Tática 7: Antecipa o preço de mercado – estratégias de preço

Tática 8: Destaca-te da concorrência – estratéfias de preparação para a venda

Tática 9: Cria urgência – ultrapassa a relutância do comprador

Tática 10: Expande as tuas ações – financiamento criativo

Tática 11: Domine o mercado do momento – execuções hipotecárias e retomas bancárias

Tática 12: Faça uma transação à prova de bala – problemas e soluções


ÚLTIMA PARTE: A dádiva da mudança


Queres conhecer melhor o projeto KW e particularmente a KW Focus?

Sabias que estamos presentes em todo o distrito de Setúbal?

Descubre mais aqui.


SHIFT – Como os Melhores Consultores Imobiliários Enfrentam Tempos Difíceis

INTRODUÇÃO

O mercado imobiliário mudou. O volume de negócios e o número de transações desceram a pique, o inventário de casas no mercado subiu, os compradores nunca estiveram tão relutantes e cautelosos. A ansiedade e o medo ameaçam tomar conta de nós! Este é um cenário que Gary Keller descreve ter acontecido em … 1979.

E em 1987 aconteceu tudo de novo, quando o governo mudou as leis dos impostos / tributárias. O pânico instalou-se e reinava a confusão. Os consultores imobiliários locais diminuíram de 5000 para 2000.

Por esta altura Gary Keller já tinha a sua própria empresa, e à sua volta muitas empresas imobiliárias começaram a fechar. Dentro da sua empresa o número de consultores imobiliários desceu de 70, para menos de 40. Para piorar as coisas um concorrente surgiu com uma estratégia de tal forma agressiva, que Gary Keller, perdeu os seus cinco melhores consultores e toda a equipa administrativa se despediu. Ser consultor imobiliário e enfrentar uma mudança de mercado é difícil, mas enfrentar uma mudança enquanto dono de um negócio, foi um desafio a outro nível.

Gary Keller conseguiu ultrapassar esta mudança, tal como já tinha conseguido no passado e dois anos depois a Keller Williams tornou-se número um no mercado local de Austin, Texas.

O momento atual não será diferente, a história repete-se. O que está a acontecer agora já aconteceu antes, e o negócio vai continuar. Por mais desolador que pareça o atual cenário, Gary Keller, refere que quando olha para trás, ele entende esta fase como uma oportunidade e observa que tudo o que passou serviu de catalisador para tudo o que conseguiu alcançar. Ele vê aqui uma oportunidade e é assim que nós também devemos encarar esta mudança.

“O pior que lhe acontecer pode ser a melhor coisa do Mundo, se não se deixar abalar.”

Autor desconhecido.


NOTA PESSOAL

Relembro que foi em 1986 que surgiu aquilo que nos distingue da concorrência, o conceito de relação de interdependência entre consultor imobiliário e a Keller Williams. Este conceito, sendo muitas vezes difícil de entender por parte dos consultores, é o que nos permite estar hoje onde estamos, no topo!

Foi em 1986 que surgiram 4 conceitos que nos iriam iluminar todo o caminho de sucesso, construindo uma empresa da qual nunca ninguém quisesse sair. Para que tal fosse uma realidade surgiu:

  • O Agent Leadership Council (ALC), conselho de liderança de agentes KW, que nos permite ter voz ativa junto da liderança do Market Center (MC), ajudando na gestão do MC e na tomada de decisões que direcionam no caminho certo, enquanto equipa;
  • A comissão máxima de 95%, permite ao consultor ganhar o máximo de comissão sem colocar em causa a estrutura da empresa. Este encaixe permite ao consultor evoluir para outros patamares do negócio da mediação, tendo assim condições financeiras para crescer a sua própria empresa;
  • Profit Sahre e/ou Growth Share (GS). Fora os Estados Unidos, temos o GS, que é uma compensação direta ao consultor quando ajuda o MC a crescer trazendo novos consultores para a KW. Se não sabes como funciona e queres saber mais não hesites em me ligar. Mais recentemente, desde Novembro de 2018, temos ainda em Portugal o DISAPPEARING CAP, que no limite, nos permite estar permanentemente a usufruir da comissão de 95%.
  • A formação KW. Surgiu a Keller Williams University e os programas de coaching. A MAPS COACHING é hoje uma realidade com repercussões e impactos nos negócios imobiliários dos Millionaire Real Estate Agents (MREA) . O programa BOLD existe em Portugal e tem já resultados extraordinários nos negócios dos consultores imobiliários portugueses. A KW tornou-se líder em formação na área da mediação, muito rapidamente. Ao mesmo tempo ter a melhor tecnologia para servir os consultores. E se em 1986, o tema tecnologia não era relevante, a verdade é que hoje a tecnologia tem uma preponderância fundamental, e mais uma vez Gary Keller demonstrou a sua visão para este tema ao anunciar que a KW se tornaria numa empresa tecnológica.

A Célia Roque é uma das pessoas que desenvolve programas de Consultoria, Formação e Coaching totalmente personalizáveis e específicos para o setor da mediação imobiliária. O resultado é excecional pela descoberta do nosso potencial enquanto Ser Humano.

Podes ficar a saber mais sobre ela aqui em CéliaRoque.pt


A TECNOLOGIA

Gary Keller anunciou há cerca de 3 anos que a KW passou a ser uma empresa tecnológica. Mais uma vez esta nova abordagem ao negócio imobiliário, revelou-se ser uma visão extraordinária que se tem vindo a constatar diariamente. É uma ferramenta que é da KW e não de terceiros, e tem como principal objetivo manter o consultor imobiliário no centro do negócio, colocando a tecnologia ao serviço do consultor imobiliário e dos seus clientes. Gary Keller reservou mil milhões de dólares para o efeito – é muito dinheiro! A plataforma da KW – O COMMAND é cada vez mais uma realidade, e uma realidade também em Portugal. Se quiseres saber um pouco mais sobre o COMMAND podes começar por ler este pequeno artigo.


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PRIMEIRA PARTE – AS MUDANÇAS DE MERCADO

Shifts (as mudanças) acontecem

O mercado imobiliário é um negócio cíclico. Sabemos que existem mudanças, inevitáveis, muitas vezes apenas não sabemos exatamente quando é que essas mudanças vão acontecer. Ainda assim, alguns de nós que já passamos por outras mudanças, ficamos surpreendidos, como se tal nunca tivesse acontecido, não desta forma. Na realidade passamos pela mesma situação em mercados que são sensíveis, por exemplo, à sazonalidade. Normalmente mercados específicos locais. Mas tendemos a esquecer disso, parece que temos amnésia.


É importante percebermos que existe um momento para ganhar dinheiro, outro momento para poupar dinheiro.


Ainda assim é obviamente diferente, quando passamos pelas mudanças que enfrentamos num mercado influenciado pela sazonalidade, que acontecem ao longo do ano, e quando enfrentamos uma mudança económica que se vai refletir ao longo de vários anos.

A anatomia de uma mudança

As mudanças são fáceis de perceber, acontecem quando a lei da oferta e da procura se desequilibra. Quando temos mais casas no mercado e por isso a oferta excede a procura dos compradores, estamos num mercado que denominamos de compradores. Quando a procura de compradores excede a oferta de proprietários estamos perante um mercado de proprietários. A mudança acontece quando vamos de um mercado para o outro.

Os três tipos de mercados imobiliários podem ser definidos da seguinte forma:

  1. Mercado de compradores (em média um imóvel demora 7 meses a ser vendido);
  2. Mercado equilibrado (em média um imóvel demora 5 a 7 meses a ser vendido);
  3. Mercado de proprietários (em média um imóvel demora menos de 5 meses a ser vendido).

Será uma boa dica, observar o seu inventário e perceber quanto tempo está a demorar a vender as angariações. O inventário define o estado do mercado.


Os mercados equilibrados raramente se prolongam por muito tempo.


É sempre mais difícil passar de um mercado de proprietários para um mercado de compradores, por dois motivos, por um lado porque resultam em menos vendas, diminuição do número de transações e do volume de vendas, por outro lado porque normalmente acontece de forma abrupta e precipitada.

Gary Keller relata os fatores que podem influenciar um mercado local e um mercado nacional. A nível nacional as taxas de juro e a inflação são apenas dois dos fatores principais que influenciam o negócio imobiliário.

Tudo se resume à procura de comprador, sendo este influenciado pelos preços e pela perspetiva individual de cada um, pelo seu poder de compra e se acredita ou não ser uma boa altura para comprar.


Quando as mudanças acontecem, o medo apodera-se de nós e se não reagirmos podemos ficar em dificuldade. Ter ação é essencial.


A regra 80/20 é aqui exemplificada, 20% das pessoas farão 80% dos resultados de qualquer empresa. Os consultores que perceberem isso, sabem que terão de enfrentar o medo e ultrapassar duas etapas: sobreviver e prosperar. Percebem que terão de fazer mais do que a média, para assim terem resultados também acima da média, aguentando até que a lei do equilíbrio se restabeleça e as oportunidades voltem a surgir.

A lei do equilíbrio

A lei do equilíbrio é tão antiga como o setor imobiliário, e é bastante simples e direta. O rendimento disponível num mercado determina o número de consultores desse mercado. Quando o número de transações aumenta, o número de consultores aumenta e quando o número de transações diminui, o número de consultores imobiliários também diminui.

Menos transações vai significar menos rendimento disponível para todos, o que poderá traduzir-se em menos pessoas a trabalhar no setor. Se conseguir aguentar (sobreviver) a este período inicial, enquanto muitas pessoas estão a desistir do setor, é normal que depois consiga aceder a um mercado menos competitivo, onde irão continuar a existir mais oportunidades de negócio. Essa será a altura de prosperar.

A mudança de mercado tem o seu próprio ritmo e nós temos o nosso. Será fundamental que consigamos acompanhar o ritmo do mercado, por mais acelerado que ele possa ser. Para conseguir prosperar numa mudança ascendente, é importante que sobreviva primeiro numa mudança descendente.

Cada caso é um caso. Cada consultor irá ter a sua própria história, este livro baseia-se em relatos e factos que aconteceram na realidade e a verdade é que:


Nem todos conseguem, mas qualquer um pode consegui-lo.


O fator resiliência

É importante recordar a história para retirar o maior proveito dela, aprendendo as lições do passado e percebendo que “tudo passa”, e o sucesso é sempre alcançado pelos mais resilientes.

A estratégia da sobrevivência passa por levar pancada, mas não se deixar cair. Faz o que for preciso para te manteres, no mínimo mantém o número de vendas, num mercado a descer, isso vai significar um aumento directo da quota de mercado.

Para sobreviver e prosperar é preciso mudar a velocidade. A maioria dos consultores têm medo da mudança porque não entendem a lei do equilíbrio, não conseguem mudar a forma de pensar, não mudam as suas táticas e esse é o segredo para se conseguir manter no mercado imobiliário.

Gary Keller refere-se à nossa mudança como um processo bastante simples e pragmático, não se tratando de grandes questões essenciais, especiais ou que sejam novidade, são elementos do processo imobiliário que fazem parte do nosso percurso profissional. Temos de entender que quando o negócio piora, esses fatores farão a diferença entre o sucesso e o fracasso, e as táticas representam as mudanças de velocidade que correspondem às mudanças de mercado.


A Célia Roque é uma das pessoas que desenvolve programas de Consultoria, Formação e Coaching totalmente personalizáveis e específicos para o setor da mediação imobiliária. O resultado é excecional pela descoberta do nosso potencial enquanto Ser Humano.

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SEGUNDA PARTE – A TUA MUDANÇA

A segunda parte deste magnifico manual de sobrevivência, descreve-nos as doze táticas que devemos adotar para os dias difíceis que aí vêm. Absorve tudo com paixão e implementa cada uma delas.

TÁTICA Nº 1

ENFRENTA A REALIDADE E PREPARE-TE: ATITUDE E AÇÃO

As doze táticas são no fundo doze questões que enfrentamos num mercado de mudança, e representam doze oportunidades para tomarmos as decisões mais assertivas que terão impacto direto no nosso negócio imobiliário, enquanto profissionais do setor. A primeira é enfrentar a realidade e estar preparado para o que tem de fazer.


Quando o mercado imobiliário muda, só há uma coisa a fazer, mudar com ele.


Há duas mudanças que tens de fazer de imediato:

  • Mudança Mental
  • Mudança de Ação

A mudança mental

Existem três tipos de pessoas que quando uma mudança acontece se revelam. Há os pessimistas que só constatam falhanços e vivem com medo de tudo; os que acham que tudo vai correr sempre bem, que nunca vão falhar; e depois há aqueles que respeitam e aceitam o facto que podem falhar, mas que se preparam sempre para aprender e reagir da melhor forma. Estas pessoas estudam e percebem o mercado imobiliário a todo o instante. Entendem as suas fragilidades, condicionantes e acima de tudo ficam atentos às oportunidades que surgem para o seu negócio.

É impossível controlarmos o mercado, mas é possível controlar a nossa perspetiva, a nossa abordagem e de que forma reagimos em cada instante. Esta é a atitude que devemos moldar, de reação positiva ao negócio imobiliário, e deve ser extensível à nossa vida como um todo. Habitua-te a fazer escolhas mentais assertivas, que te impulsionam no caminho certo, no fundo na direção daquilo que desejas e coloca isso como objetivo para ti e para o teu negócio.

Mantém a perspetiva certa ao longo do teu percurso profissional sem olhar nem para o ponto mais forte, nem para o ponto mais fraco.

Foca-te em obter clareza nas prioridades e o crescimento aparece. É muito importante saberes onde estás e para onde queres ir, e ao estabeleceres as prioridades criarás a clareza necessária para tomar ação.

A mudança de ação

Quando compreendes e finalmente entendes a realidade que estás a viver no momento, é tempo de agir. A clareza na nossa mente daquilo que queremos deve impulsionar-nos a fazer sem medo o que está certo. Saberemos facilmente o que temos de fazer, sendo que esta questão se irá dividir em outras duas questões, para as quais devemos ter o nosso total foco:

  • O que é que eu tenho de fazer;
  • O que é que eu tenho de fazer agora;

Anota num papel as tarefas que tens de fazer diariamente, estabelece prioridades e FAZ – Tens de agir agora!


Num mercado em mudança não existe margem de erro, o que constitui um enorme desafio, daí a importância de entenderes quais são as tarefas certas que temos de fazer diariamente e fazê-las bem!

Importa que as tarefas mais relevantes do teu negócio sejam feitas por ti e ou supervisionadas por ti diretamente.


Na nossa atividade não há nada mais importante do que a geração e a conversão de leads.


Estas tarefas executadas por ti, vão-te dar entre outras vantagens, a vantagem de perceberes a todo o instante quais as objeções do momento que os proprietários estão a apresentar, e ao aplicares as novas abordagens vais perceber as taxas de conversão possíveis, a todo o instante. A tua participação direta neste processo vai criar padrões e propostas de valor para ti e para a tua equipa.

Decida quais são as suas prioridades e quanto tempo deverá dedicar a cada uma delas. Se não o fizer alguém fará.
HARVEY MACKAY


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TÁTICA Nº 2

REESTRUTURA O TEU NEGÓCIO – GESTÃO DE DESPESAS

Gary Keller começa por referir que as pessoas que são mais recetivas à mudança, são aquelas que têm maior probabilidade de sobreviver e prosperar. Ao mesmo tempo identifica desde logo a principal mudança que te vai permitir aumentar o rendimento mais depressa – reduzir despesas.


O fator número 1 do SUCESSO é a geração de leads, mas o fator número 1 da SOBREVIVÊNCIA é a gestão de despesas.


Superar um mercado de mudança, através de um aumento de rendimento, é no mínimo incerto, podendo até no curto prazo, ser impossível. O agora é a velocidade que se exige e nesse sentido deves diminuir as tuas despesas já.

Quando estamos num mercado favorável, a maioria de nós não tem o hábito de controlar as despesas, ou sequer olhar com olhos de ver para elas. Não sabemos muito bem onde estamos a gastar o nosso dinheiro, e esquecemos com frequência de perceber o real lucro do nosso negócio. Permite até ocultar muitas coisas que não fazemos bem, porque passam despercebidas. Num mercado de mudança isso torna-se imperativo para a nossa sobrevivência.


É preciso estarmos financeiramente acordados e alertas, por isso encara a ação de gastar dinheiro no teu negócio como um investimento.


Protege a tua margem

Quando surge uma mudança todos somos atingidos de igual forma, e seja qual for o teu rendimento, é fundamental descer as despesas ao mesmo nível, por forma a manter o seu lucro.


Não existem despesas intocáveis. Tens de ser implacável.

Corta, corta e continua a cortar todas as semanas até conseguires chegar até onde precisas, que é ter um lucro que consideres razoável.


Analisa todas as despesas, as variáveis e as fixas, de forma minuciosa e intensiva e depois livra-te delas o mais que puderes. Assim que conseguires, define um novo orçamento, na linguagem KW, define um novo 1-3-5 (GPS – objetivo [goals], prioridades [priorities] e estratégias [strategies]).

Torna o teu dinheiro inteligente outra vez

Num mercado em mudança, o dinheiro que outrora foi inteligente, torna-se burro e é preciso perceber com eficácia onde devemos investir. Percebe o principio que nos diz, continuar a fazer as mesmas coisas, só nos vai levar aos mesmos resultados.

Gary Keller revela o segredo para definir novas margens de lucro e alterar o orçamento, é simples, basta mudar a forma de pensar. Se o dinheiro é importante e faz parte do nosso dia a dia, então a sua gestão é igualmente importante.

Diminuir as despesas é doloroso, mas a sua carteira vai agradecer-lhe mais tarde.

BOB GUEST, Austin, Texas


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TÁTICA Nº 3

FAZ MAIS COM MENOS – TIRA PROVEITO DE TODOS OS RECURSOS

Temos todos de encontrar o nosso foco, nós e quem nos rodeia. Percebe exatamente quanto vais ganhar por cada euro gasto. Quando aplicares a tática anterior de reduzir despesas, isto não quer necessariamente dizer que vais descer o teu nível de serviço. Foca-te em manter a tua proposta de valor fazendo “mais com menos!”.

É tempo de, por exemplo, avaliares as ferramentas que estás a usar e a sua eficácia. Faz uma aferição de todos os processos do teu negócio e analisa o teu fluxo de trabalho, percebendo efetivamente qual ou quais os resultados que estás a ter com cada ação. Analisa os modelos e sistemas do teu negócio imobiliário.

De volta ao essencial

Não te deixes levar, e após conseguires restabelecer a estratégia de lucro, faz a ti mesmo 4 perguntas:

  1. Quais são as prioridades do meu negócio?
  2. Quando precisam de estar concluídas?
  3. Quem é a melhor pessoa para tratar delas?
  4. Como deverão ser feitas?

Gary Keller refere que a resposta à primeira pergunta é fácil, porque são as 6 prioridades do nosso negócio.


As 6 competências essenciais no teu negócio:

  1. Gerir leads, captá-las e convertê-las em reuniões;
  2. Fazer reuniões de proprietários e compradores, e conseguir angariações;
  3. Colocar no mercado os imóveis e fazer visitas;
  4. Negociar e assinar contratos de promessa de compra e venda;
  5. Coordenar o processo de venda até ao fecho completo da transação (escritura);
  6. Gerir o dinheiro.

Para conseguirmos obter o potencial máximo precisamos que estas 6 competências sejam feitas de forma consistente e eficaz. A resposta à segunda pergunta também sabemos, uma vez que as competências surgem de forma sequencial e tudo começa com a geração de leads.


A verdadeira missão é conseguires desempenhar o melhor possível todas as tarefas nesta ordem, com o mínimo de recursos.


As duas últimas perguntas estão relacionadas com a gestão de recursos, e se sabemos o que tem de ser feito, restam as pessoas e os sistemas.

As pessoas

Começa pela principal pessoa, aquela que observas no espelho todos os dias de manhã. Analisa se estás a aumentar a tua própria produtividade, se te estás a focar nas tarefas que importam, nos teus 20% de tarefas que vão gerar 80% dos resultados. Estás a dar o exemplo?


No que diz respeito às pessoas – os bons mercados encobrem … e os maus mercados revelam.


Na mudança, no desafio de conseguir fazer mais com menos e ter a certeza que esse menos vai mesmo significar mais, depende do talento das tuas pessoas. É o momento de perceber se tens as pessoas certas ou erradas no teu negócio. Procura estar rodeado de pessoas com talento, mesmo que te custem mais, o seu custo será sempre compensado por aquilo que acrescentam ao teu negócio. A pessoa com talento vai encarar a mudança como uma oportunidade. O desafio nesta fase será manter pessoas com talento num ambiente de redução de despesas. Equilibra a equação com soluções que podem ser criativas, como conciliar trabalhos, redução de horários, remuneração através de prémios de produtividade, etc.


7 etapas para encontrar profissionais de talento:

  1. Partilha a visão da tua empresa, o seu estado atual e o que esperas que aconteça no futuro;
  2. Entende se cada pessoa que está contigo está realmente comprometida com o teu projeto e disposta a fazer o que for preciso;
  3. Se necessário redefine funções, procurando ser flexível na atribuição de tarefas;
  4. Define para cada elemento, um padrão de serviço, um objetivo individual facilmente mensurável. Seja claro na comunicação. Espera resultados positivos e despedimentos, aceitando ambos;
  5. Assegura de forma permanente a formação das tuas pessoas, reforçando competências e confiança individual;
  6. Faz o accountability semanal, foca-te no desempenho individual de cada elemento, faz as correções necessárias sem hesitar, custe o que custar;
  7. Celebra as pequenas vitórias como se fossem grandes e valoriza o sucesso individual e da equipa.

Já percebemos que é vital ter as pessoas certas e de talento no nosso negócio. Esse facto revela-se fundamental em tempos de mudança. Se és um consultor KW, frequenta as formações sobre recrutamento que constituem o Leverage Series. São gratuitas.

Os sistemas

É o momento certo para avaliar e aferir o que funciona e o que não funciona nos teus processos. Para fazeres mais com menos, simplifica os teus métodos, ao mesmo tempo que tens de tirar o máximo de cada ferramenta que usas, e deixar fluir o potencial máximo de cada pessoa. É um problema geral, normalmente estamos a fazer muitas coisas e os nossos procedimentos custam-nos imenso tempo e dinheiro. Procura tornar os teus procedimentos curtos, claros e diretos.

Torna-te ágil

Mudança significa adaptação e todas as pessoas que estão contigo devem ter essa capacidade de se conseguirem adaptar à nova realidade. Faz tudo parte de um processo dinâmico e quando possuímos essa capacidade de nos adaptarmos estamos na realidade a ser mais competitivos, e só por esse facto, ficamos muitas vezes em vantagem.


Agora mais do que nunca tens de te focar nos teus 20%, não tens tempo nem dinheiro para os outros 80%. Liberta-te deles!


FALA COMIGO A QUALQUER MOMENTO SOBRE QUALQUER ASSUNTO AQUI


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TÁTICA Nº 4

ENCONTRA AS PESSOAS MOTIVADAS – GERAÇÃO DE LEADS

Fica atento aos seguintes parâmetros: Menos Leads / Menos Visitas / Mais Dias no Mercado das nossas Angariações. Quando um destes parâmetros ou todos começarem a surgir, é um sinal, fica atento e não esperes para agir. A mudança acontece, a procura vai diminuir e a oferta vai aumentar.


Tens de reconhecer a situação e a tua missão é encontrar mais Leads. Dobra o tempo que tinhas bloqueado para a geração de Leads.


Quando o mercado muda, tens de perceber que a motivação quer dos proprietários, quer dos compradores também mudou. O desafio passa por encontrar as pessoas certas e motivadas para fazer a compra e a venda dos imóveis agora. Se antes as pessoas estavam motivadas por razões pessoais e por expectativas positivas, agora apenas estão motivadas por motivos pessoais.

Tens de entender que não vais conseguir motivar a maior parte das pessoas, cada um tem uma razão individual e válida. A solução passa por aumentares a tua geração de leads e encontrares nesse processo mais pessoas motivadas. Uma boa notícia, tudo depende de ti e tens de estar disposto a fazer o que for preciso para encontrares as tuas pessoas motivadas.

Ultrapassa os teus mitos

Como a maior parte de nós, a geração de leads, não é o nosso processo favorito. Não foi certamente por isso que decidiste ser Consultor Imobiliário. Mas pensa que estás a ajudar pessoas, e só falando com elas, vais conseguir entender as suas dificuldades, os seus obstáculos e dilemas. Foca-te nas pessoas e entende a situação de cada uma. Depois terás clareza para fazer o que tem de ser feito, serás parte da solução.


Quando consegues ser parte da solução, o teu negócio agradece.


Gary Keller revela-nos que, também para ele foi um processo difícil, que ao inicio não gostava de conversar com pessoas de uma forma tão regular e sistemática. Diz-nos que também tinha medo de errar, que achava que não tinha o tempo que precisava. No fundo, todas as objeções que muitos de nós ainda tem. Mas é um facto que observamos nos consultores bem sucedidos e ele próprio partilha que à medida que foi ganhando consistência na tarefa de geração de leads, foi ganhando cada vez mais competências e o processo tornou-se mais fácil.

Na KW temos tudo isso documentado, e é uma tarefa com exercícios práticos que podes ir treinando e aperfeiçoando. Dominar os scripts e diálogos que temos de manter faz parte do nosso trabalho, e é fundamental que te comprometas em dominá-los. Só depende de ti.

A tarefas de geração de leads não tem de custar dinheiro, e mesmo que tenhas de investir algum dinheiro, nunca tem um risco elevado associado.


Todos temos de conseguir dominar scripts, diálogos e as competências mais importantes da geração de leads para conseguir ser bem sucedido.


Faz as pazes com a geração de leads. Gary Keller relata que depois de passar por esse processo o seu negócio cresceu e os resultados começaram a aparecer. É fundamental em qualquer mercado, é fulcral num mercado de mudança.

Três medidas básicas que deves interiorizar desde já:

  1. Pará de fazer o que não funciona;
  2. Descobre o que funciona;
  3. Faz o que funciona de forma repetida.

Faz o seguinte exercício no sentido de conseguires identificar as tuas melhores fontes de leads:

  1. Faz uma lista de todas as fontes de leads que te geraram negócio, colocando à frente da fonte de lead o número de negócios que gerou;
  2. De seguida organiza essas fontes de leads, sendo a primeira da lista, a fonte de lead que te gerou maior número de negócios;
  3. Foca-te nas 5 primeiras fontes de leads que te geraram maior número de negócios.

Na tarefa de descobrir o que funciona, deves entender que a mensagem é importante, ou seja, deves adequar o teu conteúdo ao mercado e realidade atual, deves adaptar a mensagem à motivação do proprietário e do comprador. Com isso vais conseguir que as pessoas se revelem e partilhem as suas reais motivações. Para o efeito estuda o teu mercado e partilha dados concretos e verdadeiros. Pensa qual seria o motivo de alguém contratar os teus serviços, qual a tua mais valia? Que benefício direto tem um cliente que trabalhe contigo?


As pessoas vão falar contigo se a tua mensagem estiver alinhada com a motivação delas.


Outro princípio fundamental é perceberes qual o conteúdo da tua mensagem que vai originar uma resposta do teu público-alvo, ou seja, tens de suscitar o interesse na outra pessoa em querer trabalhar contigo, sendo que o que tu queres é gerar uma resposta imediata. É o princípio da oferta resposta, sendo que a oferta pode ser direta ou indireta, o que pretendes é uma oferta imediata.

Ofereceres um estudo de mercado gratuito a um cliente proprietário é um exemplo de uma oferta indireta.

A tua mensagem tem de ter um método

Todos os métodos de geração de leads estão incluídas numa de duas categorias: prospeção e marketing.


Prospeção é quando procuras ativamente uma lead. Marketing são as ações que fazes para atrair as leads até ti.


No fundo enquanto na prospeção tu estabeleces os contactos com as pessoas, no marketing são as pessoas que vão estabelecer o contacto contigo. A prospeção pode ser feita de forma pessoal e presencial, o marketing é feito através de publicações ou outros meios de comunicação.

Então e em qual te deves focar? a resposta é, em ambas! Estudos vários indicam que nos devemos focar nas duas, pois ambas têm vantagens únicas, tornam-se fundamentais e em conjunto têm um potencial fantástico.

Na prospeção conseguimos ter acesso direto ao mercado, conseguimos ter um retorno em termos real e isso é uma vantagem única, uma vez que conseguimos perceber muito rapidamente o que as pessoas precisam e procuram.

O marketing tem a possibilidade de conseguir chegar a um número muito maior de pessoas.


A prospeção e o marketing apoiam-se e potenciam-se mutuamente.


Existem inúmeros exemplos de prospeção e marketing. Percebe que o pode funcionar para um consultor pode não funcionar para outro, seja pelo perfil pessoal do consultor seja pelo mercado local onde se insere. Avalia a cada momento, mede os resultados, e entende o que realmente funciona.

Não obstante o perfil comportamental de cada um de nós, Gary Keller, faz uma advertência simples, explicando que não devemos ter medo de errar (como muitos de nós, estudam muito antes, para depois agir com certeza e isso por vezes demora uma eternidade), nem devemos agir sem pensar, sem estudar, promovendo por vezes erros desnecessários. Estas abordagens extremas não são boas. A experiência de Gary Keller diz-nos que a melhor abordagem é um ciclo contínuo de estudo e prática, seguido de ação.


Não te deixes dominar pelo teu perfil comportamental. Assume o controlo de ti próprio independentemente do estilo natural que te caracteriza. Para conseguires ser a melhor versão de ti próprio precisas fazer as duas coisas.


O verdadeiro profissional

Num texto absolutamente delicioso sobre a definição do que é ser profissional, esta abordagem é uma forma de estar no negócio e na vida. Resume-se a isto:


Um verdadeiro profissional sabe o que sabe, sabe o que não sabe, e sabe a diferença entre as duas coisas.


Acelere

Acelerar, quer dizer, mete a mão na massa e começa a trabalhar. Tens de fazer geração de leads, de forma consistente, todos os dias úteis, para o resto da tua vida de consultor imobiliário. É simples assim. Percebeste?


Assume que até concluíres a tua atividade diária de geração de leads não podes nem vais fazer mais nada.


Para conseguires ajuda muito se adotares uma disciplina rígida sobre o tempo, isto é, bloqueia tempo para a atividade principal do teu negócio: geração de leads. E usa o mesmo conceito para bloqueares tempo para tudo o resto. Prioriza e bloqueia tempo para as tarefas que têm de acontecer diariamente.

Gary Keller refere o estudo que fez para o MREA, em que concluiu que o tempo mínimo diário para a geração de leads são 3 horas. Num mercado de mudança, 3 horas podem não ser suficientes e a indicação é simples: dobra o teu tempo de geração de leads.

O que deves fazer nessas 3 horas é simples: Deves preparar, agir e manter.

Prepara todo o trabalho de prospeção, prepara a lista de telefonemas, prepara folhetos para visitas, prepara open houses, treina e pratica os scripts,

Agir, fala com pessoas, faz a tua prospeção e aplica o que treinaste. Fala com pelo menos com 10 pessoas novas todos os dias.

Manter significa basicamente preparar um próximo passo, fazer o acompanhamento e introduzir os contactos na base de dados.

É também muito importante que mantenhas um ambiente à tua volta propício a este objetivo. Quer isto dizer que os teus amigos, a tua família e os teus parceiros de negócio precisam saber, e estar educados, para que te respeitem a ti e ao teu bloco de tempo de geração de leads.


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TÁTICA Nº 5

SENTA-TE À MESA – CONVERSÃO DE LEADS

Quando o mercado fica menos ativo, as leads que realmente se encontram motivadas tendem a ser menos. Não caías no erro de pensar que qualquer lead é uma excelente lead – pode não o ser!

Num mercado em mudança precisas encontrar rapidamente as pessoas motivadas e por isso deves ficar muito atento às tuas taxas de conversão, especialmente no início do processo, ou seja, conversão de leads em reuniões de angariação. Ao ficares ciente da tua taxa de conversão vais perceber de forma clara a tua competência nessa área específica do teu negócio.

O processo de conversão de uma lead, inicia-se com a captação (obter informações), evolui para a conexão (compreender a situação e solidificar o relacionamento) e termina com o agendamento de uma reunião.


O único propósito de encontrar uma lead é agendar uma reunião. Tens de te sentar à mesa com as pessoas.


Captar, conectar, fechar e semear

Sendo o processo de conversão de leads em reuniões simples, os consultores tendem a complicar e principalmente tendem a inventar. Não vás nessa onda e não te deixes levar por essa tentação. Amén! Percebe que neste processo é simples pedir informações, mas não pode ser algo casual e sem propósito.

O sucesso passa por nos mantermos focados a realizar três coisas de forma sistemática e propositada: captar, conectar e fechar. O consultor que conseguir efetuar estes passos de forma competente, tem uma probabilidade maior de ser bem sucedido.

E o propósito é claro, agendar uma reunião.


Muitos consultores acreditam que é a lead que determina se vai haver reunião ou não, quando na verdade quem tem esse poder é o consultor.


Percebe e sê humilde na avaliação da tua competência quando analisas as tuas taxas de conversão em reuniões. Agendar uma reunião não se trata de um jogo de sorte, mas sim de um jogo de scripts e sistemas, que devem estar devidamente interiorizados e treinados. Aliás o treino de scripts é tão óbvio que faz-me muita confusão ouvir as barbaridades que se dizem ao telefone, por falta de treino de scripts. Interiorizar um script permite-te ter sempre na ponta da língua a mensagem certa, torna-te convincente e tudo com um esforço mínimo, sem inventar, de forma natural. Da mesma forma ter um sistema assegura-te que estás a tomar a decisão certa no momento certo, mais uma vez com o mínimo esforço.


O segredo para agendar reuniões resume-se a 2 coisas: saber o que dizer e depois, saber o que fazer.

Vais ter de treinar scripts e diálogos para conseguires a primeira, e implementar sistemas e listas de verificação para assegurar a segunda.


Captar

É duro de aceitar, mas a verdade é que as pessoas vão em primeiro lugar, procurar-te para obter informações, em segundo lugar serviços e só em terceiro lugar para realizar transações. Terás de ser muito bom nas duas primeiras para conseguires o prémio da terceira.

A captação resume-se à tua atitude perante as pessoas, sendo que a recomendação é que sejas direto, vai direto ao assunto e pergunta o que queres perguntar, sem medos! Temos imensos scripts que te ajudam a ser diretos sem seres arrogante nem mal educado.

Gary Keller nunca tem cartões de visita. Quando alguém lhe pede um, ele tira de imediato uma caneta e diz: “peço desculpa não tenho nenhum comigo, diga-me o seu nome e morada que eu envio-lhe um”. É uma abordagem direta e que ele diz que funciona sempre. Não nos devemos esquecer que a função é captar.

Conectar

Assim que obtemos a informação de contacto, é tempo de conectar e criar relação, estabelecer laços de confiança, deves ser curioso em relação à pessoa, entender os seus desejos e necessidades, as suas dúvidas e maiores preocupações.


Nesta etapa és um consultor que quer genuinamente entender a pessoa, compreender a situação e oferecer a ajuda necessária.


As seis perguntas de conexão, que farão as pessoas falar e “abrir o jogo” contigo, que de alguma forma ajuda a que se revelem:

  1. Quem é?
  2. O que é que quer ou precisa de fazer?
  3. Onde quer ou onde precisa de o fazer?
  4. Porque é que quer ou precisa de o fazer?
  5. Quando é que quer ou precisa de o fazer?
  6. Como pensa fazê-lo?

Não vais aplicar estas questões como um inquérito, estabelece uma conversa com um contexto próprio e um ambiente favorável, ao mesmo tempo que deixas espaço para a pessoa falar, ouve mais e fala menos, coloca os comentários e as questões certas, para que no fim tenhas as respostas a todas as seis perguntas, e tenhas conseguido fazer uma qualificação da pessoa, muito completa.

Fechar

Agendar a reunião é uma responsabilidade tua. Já tens as informações do contacto, já estabeleceste a relação, agora só falta uma coisa, é reunir e conhecerem-se pessoalmente. A abordagem mais correta é simplesmente perguntar se podem reunir, assim, simples e direto. Acredita que quando o processo é bem feito e conduzido, reunir é a próxima etapa natural e obvia.

Semear

O caminho a seguir é captar, conectar e fechar, mas vão existir sempre algumas leads que não estão ainda prontas para dar o passo de comprar ou vender, mas ainda assim são clientes importantes e por qualquer razão vale a pena continuar a investir numa relação, estamos na etapa semear. Vamos semear para fecharmos no futuro. Cria um sistema de toques / interações que vais manter com essa pessoa, e não deixe de fazer o contacto direto através do telefone ou mesmo pessoalmente. Não delegues tudo na tecnologia.


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TÁTICA Nº 6

APANHA PESSOAS NA TUA REDE – CONVERSÃO DE LEADS ATRAVÉS DA INTERNET

Já em 2008, Gary Keller alertava que não basta ter um site na internet ou fazer um anúncio nas redes sociais, e tudo o resto acontece por milagre. As coisas simplesmente não acontecem dessa forma. O proprietário ou o comprador não quer saber se tens um site todo bonitinho se não responderes às perguntas, às preocupações deles. O comprador quer ver as casas que estão à venda, interessa-se por saber o valor de referência daquela zona específica que lhe interessa, e o proprietário só quer saber quanto pode valer a sua casa, e quais os portais ou canais de comunicação que poderá usar para chegar ao comprador.


Se o seu site não for de encontro às expectativas de proprietários e compradores, então não serve de nada.


A forma mais direta de explicar, é entenderes que um site serve para ofereceres aos teus utilizadores o que eles querem, em troca daquilo que tu queres. Ou seja trocas informação que será útil para eles, em troca da informação que pode ser útil para ti (informação de contacto). Esta deverá ser a base da tua estratégia na internet.

O modelo de geração de leads através da internet

A pesquisa que Gary Keller fez, resume a tua estratégia de geração de leads na internet a três áreas-chave:

  1. Criar e manter uma presença na internet;
  2. Gerar leads através das visitas;
  3. Convertê-las em reuniões.

NOTA PESSOAL

Tal como qualquer outra fonte de leads, o que deves fazer sempre é medir. Analisa o teu negócio e percebe qual a taxa de conversão que estás a ter desta fonte de leads. Quais os resultados que estás a ter face ao investimento.

A tecnologia é uma das áreas de maior desenvolvimento nos nossos tempos, as novidades surgem todos os dias, e por esse fato tens de ter um poder de adaptação muito grande, para não perderes o “fio à meada”.

Recordo que a KW se afirmou há cerca de 3 anos como uma empresa tecnológica. Se és consultor KW, é muito importante que entendas como a plataforma COMMAND está construída, e como irás conseguir retirar todos os dividendos para o teu negócio com a sua utilização. Utilização essa que resultará em última análise como um benefício direto para os teus clientes e para o teu negócio.

No atual contexto que estamos a viver, particularmente com a situação de saúde pública provocada pelo Coronavírus, as tuas ações na internet podem passar simplesmente por um aumento da tua autoridade nos assuntos de mediação imobiliária, respondendo às questões básicas que são as preocupações dos vendedores e compradores, falando sempre verdade e escudado em fatos e fontes concretas e reais. Deixo apenas alguns exemplos:

  • Vai existir uma crise no mercado imobiliário?
  • Quanto vale a minha casa no atual contexto, será boa altura para vender?
  • Como posso visitar uma casa em total segurança nesta fase?
  • Os bancos vão alterar as condições de acesso ao crédito habitação?
  • As escrituras estão a realizar-se?
  • A prestação da renda da minha casa vai aumentar?

Descobre mais sobre o COMMAND neste artigo sobre o assunto.



TÁTICA Nº 7

ANTECIPA O PREÇO DO MERCADO – ESTRATÉGIAS DE PREÇO

Esta é uma tática muito querida para mim, por uma razão muito simples. Tive a oportunidade e o privilégio de em 2019 na FamilyReunion portuguesa, entregar uma breakoutsession sobre este tema. Espelha bem há quanto tempo estudamos e nos preparamos para uma mudança de mercado, que sempre acontece, não sabemos é quando. Agora sabemos, vai acontecer AGORA.

Na atribuição de uma estratégia de preço é fundamental em primeiro lugar, fazer o diagnóstico, perceber qual a ideia da pessoa e como pretende executar essa ideia e dar corpo e ação à situação.


Entende a ideia da pessoa. Encontra a motivação e faz um bom diagnóstico.


Sobre o preço existem sempre duas expectativas / perspetivas. A do vendedor que é alta, e a do comprador que é baixa. A nossa tarefa é simplesmente fazer entender as estas duas pessoas que existe um valor pela qual os imóveis se transacionam, e esclarecer ambos em que condições tal é possível. Isso implica um conhecimento da tua parte dos valores de mercado atuais, ou pelo menos entenderes muito bem a tendência.


É fundamental calibrar as expectativas dos intervenientes.


Para termos angariações vendidas é condição:

  • Conheças os valores de mercado e consigas antecipar as suas tendências (a tendência atual será descer, resta perceber a que velocidade);
  • Tens de trabalhar com clientes esclarecidos sobre as condições de mercado e dispostos a vender pelo preço possível.

Arte, Ciência e Competência

São três conceitos que Gary Keller nos ajuda a definir e que são muito importantes na estratégia de atribuição de preço.

Arte: Consiste na construção de uma análise comparativa de mercado, por forma a conduzir o proprietário à realidade, nunca dizendo que ele não vai vender pelo valor “x”, sem ter uma base factual que o conduza a isso (poder de persuasão);

Ciência: Interpretamos os números que o mercado dita, é factual;

Competência: Capacidade imprecisa de prever a direção e a velocidade do mercado.


Quando estou perante um cliente, quer seja proprietário, quer seja comprador, sei que tenho sucesso porque eu sei:

  • Como funcionam os mercados;
  • As condições do mercado local;
  • Critérios de atribuição de preços e a forma como devem ser aplicados.

COMO FUNCIONAM OS MERCADOS

Dinâmica do Mercado: Lei da oferta e da procura. Quando a oferta aumenta e a procura reduz, os valores tendem a baixar;

Determinação do valor: Depende do valor que o comprador está disposto a pagar (capacidade de compra do mercado).


AS CONDIÇÕES DO MERCADO LOCAL

Inventário: Quantas casas existem à venda e se o inventário está a aumentar ou a diminuir;
Dias no Mercado: Quanto tempo em média as casas demoram a ser vendidas;
Preço por m2: É um bom indicador para casas semelhantes;
Alterações do local: Benefícios (escolas, serviços) ou fatores que influenciam negativamente (cemitérios).


CRITÉRIOS DE ATRIBUIÇÃO DE PREÇOS E FORMA COMO DEVEM SER APLICADOS

  • Localização;
  • Área do imóvel;
  • Idade / Estado de conservação do imóvel;
  • Acabamentos / Equipamentos;

Terei maior sucesso de conseguir trazer um cliente à realidade quando conheço:

  • A expectativa do cliente;
  • Qual o preço de referência do mercado (vendido);
  • A oferta existente;
  • A oferta alternativa (outros segmentos);
  • E … incluirmos imóveis cujo valor corresponda ao valor expectável pelo cliente;

Na estratégia de preços, há seis conversas em torno das quais devemos estabelecer diálogos com os nossos proprietários:

  1. Saber o que se vende;
  2. Saber o que pode e não pode controlar;
  3. Saber identificar as oportunidades;
  4. Não ir atrás do mercado;
  5. Saber quais os benefícios de trabalhar a preço de mercado;
  6. Comunicar tudo o que faço e que acontece a todo o instante.


Saber o que se vende: Só existem dois tipos de imóveis no mercado, os que se vendem e os que servem para vender os que se vendem.

Saber o que pode e não pode controlar: O que pagou pelo imóvel quando comprou, o que precisa para fazer a mudança, o que pretende fazer com o encaixe financeiro, o que o vizinho diz, etc. … são argumentos que o seu comprador não quer saber nem vai valorizar.

Saber identificar as oportunidades e perceber que:

  • As oportunidades não duram muito tempo;
  • O poder negocial do proprietário está nas primeiras seis semanas;
  • Existe uma janela de oportunidade em lançar a casa pelo valor que o mercado pode absorver naquele momento.

 

Não ir atrás do mercado, é importante:

  • Atribuir um preço que se antecipe ao mercado. “Estamos numa corrida conta o tempo … o melhor preço que vai conseguir é aquele que conseguir já”;
  • Estamos sempre muito pouco tempo num mercado equilibrado. Ou estamos num mercado favorável a proprietários ou num mercado favorável a compradores. A mudança acontece de um dia para o outro.

 

Saber quais os benefícios de trabalhar a preço de mercado, tem impacto direto nos compradores que vais cativar para visitar o imóvel.

 

Comunicação é essencial em todo o processo, sendo essencial:

  • Descrever e informar o proprietário de todas as atividades que foram feitas na divulgação do imóvel;
  • Fazer todo o registo porque é essencial para fundamentar uma eventual revisão de preço;
  • Definir a periocidade dessa comunicação na reunião de angariação;
  • SEM VISITAS / PROPOSTAS em 2/3 semanas estamos fora de preço e devemos fazer baixa de preço;
  • Seja impiedosamente honesto. A confiança começa com honestidade. (Princípio KW)

Queres conhecer melhor o projeto KW e particularmente a KW Focus?

Sabias que estamos presentes em todo o distrito de Setúbal?

Descubre mais aqui.


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TÁTICA Nº 8

DESTACA-TE DA CONCORRÊNCIA – ESTRATÉGIAS DE PREPARAÇÃO PARA A VENDA

Em todos os mercados a preparação do imóvel para a venda é importante, num mercado em mudança, torna-se fulcral para que consiga atrair o comprador certo para o imóvel. Esta é a mensagem que os proprietários precisam entender e é nossa obrigação saber explicá-la. Mais ainda, é nossa obrigação ter os parceiros certos para que se possa fazer aquela pequena obra, aquele serviço de homestaging, aquela fotografia ou vídeo profissional.


Preparar uma casa é vesti-la para o sucesso e salientar os seus melhores atributos.


A preparação da casa tem um papel importante e vai-se destacar no momento de atribuir o preço. A expressão “os olhos também comem” ganha corpo. Todos os detalhes contam.


Uma imagem vale mais do que mil palavras!


Uma das pessoas que conheço que melhor faz a preparação de uma casa é a colega da KW Rita Craveiro

Podes ficar a saber mais sobre ela aqui na sua página Casas com História no Instagram


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TÁTICA Nº 9

CRIA URGÊNCIA – ULTRAPASSA A RELUTÂNCIA DO COMPRADOR

Quando o mercado muda para um mercado de compradores acontece um fenómeno muito interessante. Agora que o mercado é favorável aos compradores, eles têm receio e não compram, têm medo de estar a pagar muito. Quando estávamos no mercado de proprietários em que os preços estavam altos, os compradores compravam e não colocavam essas questões, agora que o mercado lhes é favorável, ficam relutantes e hesitantes à compra. Porquê? o medo de estar a fazer um bom negócio parece atuar como imobilizador.


Este é um dos momentos mais paradoxais do mercado, é o instinto de acompanhar o rebanho no seu estado mais puro.


Nos dias de hoje, mais até que em 2008 quando o SHIFT foi publicado, os meios de comunicação social, as redes sociais ou outros canais de comunicação, exercem um grande “poder” veiculando muitas vezes falsas notícias, sensacionalistas ou incompletas. E o problema é que os compradores acreditam.

O mito que alimenta a relutância

Há dois tipos de compradores, os que acreditam que conseguem escolher o melhor momento, e os que acreditam que será o momento a escolhê-los a eles. A verdade é que não conseguimos nunca dizer quando estamos no mercado mais alto, nem no mercado mais baixo. E muito menos dizer com precisão quando é que ele muda. E a razão é simples, quando tomamos consciência que o mercado mudou, ele efetivamente já mudou há dias / semanas / meses atrás. E é verdade quer para a inversão de mercado em alta, quer em baixa. Simplesmente não é possível prever até onde o mercado vai subir ou até onde vai descer.

Compreender a urgência

É um dos aspetos fundamentais de um mercado em mudança, entender a urgência do comprador e como vamos reagir quando este não tem urgência nenhuma em dar o passo para a compra.


Por definição, apenas os compradores que estão “aptos, prontos e dispostos” a comprar casa é que efetivamente o fazem.


Tens de saber em primeiro lugar a capacidade financeira que o comprador tem para efetuar a compra, em segundo lugar avaliar os motivos que o podem levar a dar esse passo, e finalmente perceber o prazo que tem para o fazer.

A urgência do comprador:

  • Apto (capital disponível e / ou recurso a financiamento);
  • Pronto (razões e motivos pessoais);
  • Disposto (expectativas do mercado).

Três formas de estimular a urgência do comprador:

  1. Torna-te o economista local de eleição;
  2. Ajuda-os a lembrarem-se do motivo pelo qual querem comprar;
  3. Analisa a relutância do comprador.

Quatro estratégias para ultrapassar a relutância do comprador:

  1. Porquê esperar? os perigos de tentar prever o mercado;
  2. Trocar por melhor: a oportunidade de um mercado em baixa;
  3. Menos é mais: estreitar o campo de manobra;
  4. Encontrar a melhor compra: aproveite enquanto é tempo.

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TÁTICA Nº 10

EXPANDE AS TUAS AÇÕES – FINANCIAMENTO CRIATIVO

A capacidade de compra impulsiona o mercado, esta é a ideia com que começa este capítulo. É uma verdade incontornável que é a capacidade financeira dos compradores que vai dizer por quanto um proprietário pode vender o seu imóvel.

Num mercado em mudança, interessa a todo o instante ir percebendo como estão os bancos a reagir, que medidas ou alterações vão surgindo na conceção de crédito habitação. Esse é um desafio diário e é um tipo de informação que tens obrigatoriamente de ter atualizada ao minuto.

No livro SHIFT são elencados uma série de exemplos de soluções para proprietários e compradores. Entenda-se que são exemplos que terão sempre de ser adaptados à realidade de cada País, e nesse sentido achei que não seriam uma mais valia colocá-los neste resumo.


TÁTICA Nº 11

DOMINA O MERCADO DO MOMENTO – VENDAS A DESCOBERTO (não aplicável a Portugal), EXECUÇÕES HIPOTECÁRIAS E RETOMAS BANCÁRIAS

Este é outro capítulo que considero muito específico de cada País, como é bem o exemplo das vendas a descoberto, que simplesmente não se aplicam a Portugal por razões legais.

A principal mensagem passa por estarmos de mente aberta a todas as possibilidades, focar na solução e especialmente focar naquilo que é mais importante, que é a pessoa, o cliente. Se entenderemos bem a situação do cliente, vamos em conjunto com todos os nossos parceiros encontrar soluções, quer para os clientes proprietários, quer para os cliente compradores.


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TÁTICA Nº 12

FAZ UMA TRANSAÇÃO À PROVA DE BALA – PROBLEMAS E SOLUÇÕES

É o sentimento geral dos dias de hoje, quando tudo parece estar a correr bem, vem algo e simplesmente estraga tudo. Num mercado de mudança as circunstâncias alteram-se muito rapidamente, e a nossa capacidade de adaptação é colocada à prova, diariamente. Atualmente vivemos uma situação de Saúde Pública e é algo que nunca ninguém de nós passou. A minha convicção é que, enquanto humanidade, vamos ultrapassar mais este obstáculo, e vamos sair mais fortes. O Mundo estará diferente depois do Coronavírus e a Covid-19, mas é bom que tiremos as devidas ilações, até porque a Covid-20, Covid-21, e por aí fora, serão uma realidade com qual teremos de saber, em primeiro lugar, lidar e sobreviver, e depois continuar a inovar e prosperar.

Gary Keller começa por nos lembrar que em qualquer mercado, cada fecho de transação tem o seu desafio, e nunca é fácil. Num mercado em mudança, temos aquele fantasma que é muitas vezes real, que é o facto do comprador parecer estar sempre disposto a desistir do negócio a qualquer instante.


Quando o mercado está a subir, os compradores têm medo de perder a oportunidade de fazer um bom negócio, quando o mercado está a descer têm medo de se afundar juntamente com o barco.


Torne a transação à prova de bala

A ideia base que Gary Keller nos quer passar sobre este tema, é aprender e dominar todas as etapas do processo, nomeadamente no fecho do negócio. Ele lembra o facto de num dos mercados em mudança que passou, conseguir fazer 2 CPCV’s por mês e não concretizar nenhum, porque uma das partes desistia simplesmente do negócio. O que é aconselhado para que isso não aconteça é dominar o processo de tal forma que consiga antecipar tudo, perceber o que está a delegar, e principalmente a quem está a delegar. Ele refere que foi nesta fase que sentiu que passou a ser mais profissional, sendo efetivamente uma mais valia para os seus clientes e consequentemente para o seu negócio.


Aprende de uma vez por todas que a responsabilidade de supervisionar cada fecho de negócio do principio ao fim é tua.


Para teres uma transação à prova de bala, assume que tudo pode correr mal e prepara-te. Prepara-te e fica atento para poderes reagir rapidamente a qualquer cenário. Com esta atitude e pensamento vais conseguir prevenir e antecipar muita coisa, ao mesmo tempo que não és surpreendido com nada.

Alguns exemplos de coisas que podem correr mal num processo de fecho, no nosso contexto português passam por exemplo, por avaliações que não sejam suficientes para o crédito habitação, e cumprimento dos prazos. Se assumires que isso pode correr mal, vais antecipar esse cenário, desde logo na qualificação do teu cliente vendedor e comprador.

A minha definição pessoal de consultor imobiliário passa simplesmente pelo seguinte:


Enquanto Profissional da Mediação Imobiliária, a minha função é antecipar tudo o que pode prejudicar um cliente vendedor ou comprador, no processo de venda ou compra de um imóvel.


Se não for assim, qual a razão de alguém quer trabalhar com um Consultor Imobiliário? Deixo para ti essa resposta.

Algumas estratégias à prova de bala que esta tática nos indica:

  1. Prevenção proativa:
    1. Enquadramento do resultado;
    2. Definir expectativas;
    3. Preparar alternativas;
    4. Tranquilizar.
  2. Resposta imediata:
    1. Comunicação constante;
    2. Definir expectativas;
    3. Resolução de problemas;
    4. Monitorizar todas as etapas do processo até ao fim.

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ÚLTIMA PARTE – A DÁDIVA DA MUDANÇA

Mensagem principal: AS PESSOAS DE SUCESSO MUDAM, SEMPRE, CONSTANTEMENTE e IMPLACAVELMENTE. Quer seja pelo mercado quer seja pelos seus objetivos, que vão variando ao longo da vida e do negócio. Quanto mais depressa conseguires interiorizar esta mensagem mais depressa percebes que um mercado de mudança não vai alterar nada, pelo contrário, constitui uma oportunidade única de te alinhares naquilo que mais desejas.


A vida é um desafio constante.


Nesse sentido recorda que, quer estejas a passar por um mercado em mudança, quer tenhas decidido dar outro impulso ao teu negócio, há doze coisas que deves fazer:

  1. Analisa a situação, ganha clareza, prioriza e foca-te no que fazes melhor e te trás maior rendimento;
  2. Analisa as tuas despesas e percebe claramente a frieza dos teus números, nomeadamente, a tua rentabilidade;
  3. Aprende a fazer mais com menos, aumenta a produtividade, foca-te definitivamente nos teus 20%;
  4. Concentra a tua geração de leads na procura e descoberta de clientes motivados. Bloqueia tempo para as tuas tarefas principais e domina de forma competente essas tarefas;
  5. Memoriza e interioriza o processo de conversão na captação, conexão e fecho;
  6. Adequa a tua estratégia na internet aos momento de hoje. Percebe quais são as dores dos teus clientes. Dá de ti, para receberes informação de contacto e assim alimentares a tua base de dados;
  7. Domina a estratégia de atribuição de preço a todo o instante, para que as tuas angariações estejam sempre “dentro do mercado”. Calibra expectativas do proprietário, envolve-o no processo e fala abertamente nas reduções de preço, com base em fatos;
  8. Domina as melhores práticas na preparação de um imóvel;
  9. Ajuda os teus compradores a ultrapassarem a sua relutância e aprende a criar urgência num negócio, transformando-te num especialista local;
  10. Rodeia-te de excelentes parceiros que te ajudem a ter soluções no crédito habitação e outro tipo de financiamentos;
  11. Interessa-te pelo mercado nas suas mais diversas variantes, e analisa de que forma podes tirar benefício disso;
  12. Protege as tuas transações, antecipando tudo o que pode prejudicar um cliente no processo de compra ou venda de um imóvel.

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Ultima nota

Espero que tirem tantos benefícios desta leitura, como eu tirei ao fazer este resumo.

Obrigado a todos pelo apoio. Sucesso para TODOS.


UMA MENSAGEM “COPIADA” RESPONSÁVEL E ASSERTIVA DE UM MÉDICO

Estamos numa fase em que não é possível testar para o SARS-CoV2 (covid-19) todas as pessoas que têm sintomas. E como já devem saber, a maioria da população vai ter sintomas ligeiros que não precisam de cuidados médicos. Mesmo que estejam infectados com o covid-19 se os sintomas forem só ligeiros a recomendação é a mesma: isolamento e tratar sintomas!

Por isso, deixem os serviços de saúde para os casos graves!
# Assim, se tiverem sintomas ligeiros:
Tosse
Dores de cabeça que cedem ao paracetamol
Febre que cede ao paracetamol e que vai espaçando
Fiquem em casa! Não contactem com os mais idosos ou pessoas com doenças crónicas.
Não vale a pena ir ao centro de saúde ou à urgência com o intuito de fazerem o teste, neste momento não é possível!
Contactem com o médico, via telemóvel ou e-mail.
# No entanto, se tiverem:
Falta de ar
Febre que não cede ao paracetamol
Agravamento do estado geral
Liguem para a SNS 24 ou se não tiverem resposta procurem o médico, mas sempre com máscara colocada!
Não vamos sobrecarregar os serviços de saúde com sintomas gripais ligeiros!
Respeitem o isolamento de forma a evitar o contágio!
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